Um pouco de psicologia pode ajudar nos seus negócios. Um ditado reza que as pessoas poderão esquecer o que você disse, mas as pessoas nunca esquecerão como você as fez sentir.

Os estudos de marketing demonstram que os clientes estão dispostos a pagar até 20 ou 30% a mais no valor de um produto quando se sentem identificados com o propósito de uma marca. Portanto, é importante criar empatia e comunicação assertiva com os potenciais compradores.

Atualmente, as estratégias de marketing mais efetivas são aquelas que almejam atingir a individualidade do consumidor, contradizendo alguns princípios do consumo de massas e da cultura popular. Pode soar paradoxal, já que o marketing vem se estendendo nas redes sociais, as quais associamos à massificação. Porém, um dos desafios dos criadores de conteúdo para aumentar vendas é se posicionar na mídia de massa cobrindo necessidades personalizadas.

Massa ou Audiência?

Vamos por passos. Massa não é igual a audiência. Quando falamos de massa estamos nos referindo a um grupo de indivíduos heterogêneo, que possui características variáveis assim como vários tipos de necessidades e interesses. Dificilmente uma estratégia de marketing será desenhada com foco na massa, devido a que o why da estratégia deve estar limitado e segmentado para garantir que seja efetivo.

Então, para garantir vendas devemos delimitar uma audiência ou público-alvo dentro da massa. Uma audiência é um grupo de indivíduos com interesses comuns e motivações compartilhadas, neste sentido é um segmento mais homogêneo e podemos identificar alguns hábitos, linguagens e práticas entre as pessoas que a compõem para estabelecer uma comunicação efetiva com eles.

Às vezes, uma audiência pode ser delimitada em função de uma causa política, como o feminismo ou os direitos do coletivo LGBT+. Algumas marcas têm demonstrado um compromisso real com esses movimentos sociais e a resposta das pessoas identificadas é sempre positiva: se traduz em fidelidade à marca.

Não obstante, uma empresa deve estar disposta a lidar com a chuva de desaprovações quando decide se engajar numa política social. Em ocasiões a inclusão de um público como estratégia de marketing é lida como oportunismo, que não considera as lutas e as resistências das minorias. Outras vezes, a moralidade da empresa é questionada por outras audiências.

Uma coisa é certa, o engajamento de uma marca com as lutas pessoais e coletivas atrai mais visibilidade para a marca, ao tempo que ressignifica os discursos sobre determinados segmentos da população e cria representatividade para pessoas reais que se sentem identificadas. Isso é positivo.

Em termos de criação de consumidores existe outra diferença fundamental entre a massa e a audiência. A massa é usualmente contemplada como submissa, obediente às imposições da indústria cultural e, portanto, facilmente manipulável. É por isso que a imagem de um rebanho de ovelhas é representativa da massa. Esta foi a representação predominante dos estudos de Gustav Le Bon que, se presume, influenciaram movimentos autoritários e totalitários como o nazismo.

Por outro lado, a audiência é caracterizada como destinatária ativa no processo de comunicação. É um grupo interessado em receber e questionar a informação. Neste sentido, a audiência que você deseja atingir com o seu negócio está mais próxima da definição adotada pelo Sigmund Freud de uma massa organizada, que possui tradições, usos e costumes próprios, e que se mantém coesa por motivos afetivos, entre outros.

Para delimitar uma audiência, é preciso que você tenha em mente que ela recebe, estuda, analisa e participa da informação. As audiências podem se criar em torno a vários formatos de mídia (televisão, rádio, imprensa).

No Curso de Estratégia de Marketing em Redes Sociais você vai aprender como atingir audiências por meio de recursos digitais, focados nas redes sociais.

Mas não é suficiente com delimitar uma audiência para criar conteúdo de impacto como propõe o marketing atual, voltado para cobrir a individualidade das pessoas. É preciso criar conteúdo personalizado.

Como personalizar o conteúdo da sua estratégia de marketing

Para conseguir este objetivo, que garante maior assertividade e identificação com a marca, é preciso identificar e criar Personas.

Uma persona não fala diretamente de uma pessoa física, mas de uma representação de potenciais clientes. Dito de outra forma, é a criação de personagens a partir dos dados coletados das pessoas reais que compõem sua audiência. As personas estão baseadas nas coletas de informações mais pessoais que complementam as informações geradas a partir da audiência.

Por exemplo, sua audiência pode estar definida por mulheres de 25 – 30 anos de idade, profissionais, do norte brasileiro. Até aí, está tudo bem, você tem uma segmentação, mas ainda é muito geral.

A criação de personas responde aos perfis que se encaixam nesse segmento. Uma persona é bem mais específica. Por exemplo Karol, de 29 anos, médica, moradora de Belém do Pará, que atualmente planeja ter seu primeiro filho e começar uma pós-graduação. A rede social que ela mais utiliza é o Instagram, não tem perfil de Facebook e prefere fazer compras online porque possui pouco tempo para visitar as lojas.

Existem algumas ferramentas que vão lhe ajudar na criação de personas, como Crie sua Persona e o gerador de personas de rockcontent.

É claro que a criação de personas dentro da sua estratégia de marketing permite ser mais preciso na comunicação com os clientes e oferecer conteúdo personalizado. Esta definição de Persona está mais próxima da definição que a psicologia outorga de pessoa como máscara ou como personagem que interage no teatro da vida cotidiana.

A sua tarefa para aumentar as vendas do seu negócio otimizando seu conteúdo de marketing é identificar essas máscaras que serão seus potenciais clientes e conhecer informações sobre o caráter, as motivações e as práticas delas para poder interagir com maior proximidade.

O universo das Social Media permite ter acesso aos perfis das pessoas reais que compõem as audiências e extrair dados sobre elas. Além disso, vão lhe permitir criar uma marca assertiva e se comunicar diretamente com as pessoas.

Dependendo das características de suas personas, você pode planejar os horários ideais de postagens de conteúdo para garantir que seja recebido. Também o tom e a linguagem da comunicação para que seja clara para as pessoas que compõem seu público. Você como empresa ou como criador de conteúdo para atrair clientes tem o desafio de manter e defender a individualidade das pessoas, de forma respeitosa e sem cair na massificação, que apaga a diversidade humana.

Lembre-se que no Curso de Estratégia de Marketing em Redes Sociais pode aprender como criar uma estratégia 100% assertiva, completa e otimizada para gerenciar as redes sociais da sua empresa ou projeto.

As redes sociais permitem uma interação mais personalizada com as marcas, motivo pelo qual sua marca também deve representar um rosto amável e sempre disposto a gerir as dúvidas, comentários e necessidades das pessoas.

As audiências são cada vez mais críticas e exigem mais das marcas. Então, não tenha medo de se aproximar das realidades dos seus clientes aproveitando os perfis sociais que eles criaram nas redes. E, sobretudo, #NuncaPareDeAprender!