Precificação é um assunto importante porque tem diretamente a ver com a sua monetização, ou seja, entrada de dinheiro. Porém, precificar é uma das coisas mais complicada de fazer para startups. É um arte! Nesse blog vamos tentar explicar e ver porque é difícil. Ao final, o seu objetivo vai ser de experimentar para poder otimizar o seu preço e assim seu resultado monetizado. Vamos tentar ver algumas dicas para chegar lá.
Esse Blog é inspirado no conteúdo da aula de Precificação para startups dada por nosso professor Vinicius Neris, fundador da InEvent. O Vinicius Neris estudou na USP São Carlos e fundou a InEvent em 2014. Durante 4 anos, conseguiu crescer sem capital de investimento; tudo em “Bootstrap”, por sua força de venda e monetização. Em maio 2019 lançou a InEvent nos EUA e agora tem 30 pessoas no seu time.
Há um custo, há o preço e depois há o valor.
A diferença entre preço e custo = sua margem,
Sua margem é o seu incentivo para vender.
E, quanto maior for essa margem, mais você será incentivado a levar seu produto para o mercado.
A diferença entre preço e valor = incentivo de compra
E quanto maior essa diferença, mais fácil é para que seus clientes desejem comprar ou usar seu produto.
Agora, para descobrir o preço, existem realmente duas maneiras de fazer isso.
Você começa com o custo e decide a sua margem.
A outra maneira de fazer isso é descobrir qual é o valor da sua empresa ou produto ou serviço e, então, você descobrirá o seu preço a partir disso e isso será chamado de preço baseado em valor.
Não existe fórmula pronta.
Com os produtos convencionais você tem um custo claro de produção, um benchmark do mercado e uma massa de consumidores comprovado.
Com a sua startups você está criando algo novo que o usuário/cliente ainda não conhece. Isso faz com que seja difícil fazer um benchmark no mercado o conhecer o seus custo de produção. Você ainda não tem um massa de consumidor então não existem dados sobre preços e valor agregado pelo seu cliente. Mas o mais complicado é que por ser tratar de produtos inovadores é necessário uma curiosidade adicional e uma capacidade de sair das normas convencionais para o usuário/cliente chegar a comprar.
Na aula, Vinícius recomenda uma técnica para poder ter uma primeira noção do preço a oferecer.
Pense na receita que você tá esperando fazer e o número de usuário que você tá estimando conseguir. Dividindo a receita esperada pelo número de clientes você pode ter um preço médio do produto.
Preço médio do produto = receita esperada / número de clientes.
Nas startups, você deve procurar preços baseados na percepção de valor. Vamos falar como podemos fazer isso.
É mais fácil e rápido jogar com o incentivo para comprar do que com a margem. Por isso, recomendamos trabalhar acima da valor agregado.
O primeiro passo é Entender a necessidade do seu Cliente
É um passo muito importante no seu processo de precificação
Você deve conversar com o seu potencial cliente e estudar como ele resolve o problema hoje, o que ele gasta por isso.
Conhecendo e entendo sua situação, você vai estar em posição de gerar expectativa sobre o seu produto.
Exemplo do Uber:
Os primeiros usuários do Uber procuravam uma alternativa aos táxis tradicionais, geralmente caros e às vezes inseguros se você considerar a região da América Latina, por exemplo. Dito isso, eles estariam dispostos a pagar mais do que o preço do transporte público para ter a conveniência de viajar com conforto e em pouco tempo.
O Uber apresentou um preço consideravelmente mais baixo que o preço tradicional, mas mais alto que o transporte público. Além disso, eles aumentaram a confiança do usuário em relação ao seu produto, informando o preço aproximado antes de começarem a viagem.
Uma vez que você define um preço inicial de acordo com os dados do mercado e suas observações, toda a questão vai ser de otimizar o seu preço.
Otimizar o preço não é um processo de alta complexidade de análise. O melhor a se fazer é experimentar.
Pense o seu objetivo como fundador é de maximizar sua receita.
Receita = Preço x Unidade de venda
Para otimizar o preço você pode fazer diferentes experimentações de mudança no Preço ou na Unidade de venda (por usuário / por tempo / por km / por contrato / por número de pessoas no CRM / por inscrição).
Nesse Blog o foco é no preço, então mudando o preço você vai poder analisar o seu efeito sobre o número de unidade vendida.
Por exemplo, pense que você tem um canal em uma plataforma de conteúdo sobre aprender a cozinhar, com inscrições a um preço inicial de 10 USD. Você pode testar o preço e o otimizar, se isso significar chegar em uma receita mais alta:
Nesse caso o melhor preço seria o de 12 USD. Você vai perder alguns usuários mas vai chegar numa maior receita.
Uma das regras que o nossos fundadores, Christian e Freddy aprenderam na Y Combinator é a regra de 10 - 5- 20.
O valor agregado= 10x o seu preço
(isso vai empoderar o usuário na compra porque ele vai ter uma sensação de custo de oportunidade melhor)
Aumentar o seu preço inicial em 5%
Perdendo até 20% dos seus clientes/usuários.
Outros assuntos importante relacionado com precificação:
Nos proximos blogs continuaremos aprendendo!
Por enquanto, aproveita a aula do Vinicius Neris aqui.
