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Precificação para startups

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hace 2 años

Startup Academy by Platzi
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Aprenda com os fundadores das principais startups brasileiras a tirar sua ideia do papel e transformá-la em uma startup unicórnio. Startup Academy by Platzi é um curso online e gratuito que te ensina todos os conceitos envolvidos na criação, gestão e fundraising de uma startup.

Precificação é um assunto importante porque tem diretamente a ver com a sua monetização, ou seja, entrada de dinheiro. Porém, precificar é uma das coisas mais complicada de fazer para startups. É um arte! Nesse blog vamos tentar explicar e ver porque é difícil. Ao final, o seu objetivo vai ser de experimentar para poder otimizar o seu preço e assim seu resultado monetizado. Vamos tentar ver algumas dicas para chegar lá.

Esse Blog é inspirado no conteúdo da aula de Precificação para startups dada por nosso professor Vinicius Neris, fundador da InEvent. O Vinicius Neris estudou na USP São Carlos e fundou a InEvent em 2014. Durante 4 anos, conseguiu crescer sem capital de investimento; tudo em “Bootstrap”, por sua força de venda e monetização. Em maio 2019 lançou a InEvent nos EUA e agora tem 30 pessoas no seu time.

Precificação em 3 items: preço, valor, custo

Há um custo, há o preço e depois há o valor.

A diferença entre preço e custo = sua margem,
Sua margem é o seu incentivo para vender.
E, quanto maior for essa margem, mais você será incentivado a levar seu produto para o mercado.

A diferença entre preço e valor = incentivo de compra
E quanto maior essa diferença, mais fácil é para que seus clientes desejem comprar ou usar seu produto.

Agora, para descobrir o preço, existem realmente duas maneiras de fazer isso.

  1. Você começa com o custo e decide a sua margem.

  2. A outra maneira de fazer isso é descobrir qual é o valor da sua empresa ou produto ou serviço e, então, você descobrirá o seu preço a partir disso e isso será chamado de preço baseado em valor.

Por que é difícil calcular o preço numa startup?

Não existe fórmula pronta.

  • Com os produtos convencionais você tem um custo claro de produção, um benchmark do mercado e uma massa de consumidores comprovado.

  • Com a sua startups você está criando algo novo que o usuário/cliente ainda não conhece. Isso faz com que seja difícil fazer um benchmark no mercado o conhecer o seus custo de produção. Você ainda não tem um massa de consumidor então não existem dados sobre preços e valor agregado pelo seu cliente. Mas o mais complicado é que por ser tratar de produtos inovadores é necessário uma curiosidade adicional e uma capacidade de sair das normas convencionais para o usuário/cliente chegar a comprar.

Na aula, Vinícius recomenda uma técnica para poder ter uma primeira noção do preço a oferecer.

Pense na receita que você tá esperando fazer e o número de usuário que você tá estimando conseguir. Dividindo a receita esperada pelo número de clientes você pode ter um preço médio do produto.
Preço médio do produto = receita esperada / número de clientes.

Nas startups, você deve procurar preços baseados na percepção de valor. Vamos falar como podemos fazer isso.

Definir o Valor Agregado

É mais fácil e rápido jogar com o incentivo para comprar do que com a margem. Por isso, recomendamos trabalhar acima da valor agregado.

O primeiro passo é Entender a necessidade do seu Cliente

É um passo muito importante no seu processo de precificação

Você deve conversar com o seu potencial cliente e estudar como ele resolve o problema hoje, o que ele gasta por isso.

Conhecendo e entendo sua situação, você vai estar em posição de gerar expectativa sobre o seu produto.

Exemplo do Uber:

Os primeiros usuários do Uber procuravam uma alternativa aos táxis tradicionais, geralmente caros e às vezes inseguros se você considerar a região da América Latina, por exemplo. Dito isso, eles estariam dispostos a pagar mais do que o preço do transporte público para ter a conveniência de viajar com conforto e em pouco tempo.

O Uber apresentou um preço consideravelmente mais baixo que o preço tradicional, mas mais alto que o transporte público. Além disso, eles aumentaram a confiança do usuário em relação ao seu produto, informando o preço aproximado antes de começarem a viagem.

Uma vez que você define um preço inicial de acordo com os dados do mercado e suas observações, toda a questão vai ser de otimizar o seu preço.

Otimizar o Preço

Otimizar o preço não é um processo de alta complexidade de análise. O melhor a se fazer é experimentar.

Pense o seu objetivo como fundador é de maximizar sua receita.

Receita = Preço x Unidade de venda

Para otimizar o preço você pode fazer diferentes experimentações de mudança no Preço ou na Unidade de venda (por usuário / por tempo / por km / por contrato / por número de pessoas no CRM / por inscrição).

Nesse Blog o foco é no preço, então mudando o preço você vai poder analisar o seu efeito sobre o número de unidade vendida.

Por exemplo, pense que você tem um canal em uma plataforma de conteúdo sobre aprender a cozinhar, com inscrições a um preço inicial de 10 USD. Você pode testar o preço e o otimizar, se isso significar chegar em uma receita mais alta:
Screen Shot 2020-04-03 at 18.13.26.png

Nesse caso o melhor preço seria o de 12 USD. Você vai perder alguns usuários mas vai chegar numa maior receita.

10 · 5 · 20 RULE

Uma das regras que o nossos fundadores, Christian e Freddy aprenderam na Y Combinator é a regra de 10 - 5- 20.

O valor agregado= 10x o seu preço
(isso vai empoderar o usuário na compra porque ele vai ter uma sensação de custo de oportunidade melhor)

Aumentar o seu preço inicial em 5%

Perdendo até 20% dos seus clientes/usuários.

Outros assuntos importante relacionado com precificação:

  • Como você pode otimizar o seus custos para ter margem mais competitivas
  • A estratégia de aquisição e venda de acordo com o seu modelo de negócio. Ou como você vai organizar seu sales funnel dependendo se você tem um
    modelo Entreprise (preço alto, pequeno número de cliente), SMES (preço médio, número médio de clientes), b2c approach (preço por unidade baixo, alto número de usuários pagos)
  • Como lidar com desconto e campanha de preço especial

Nos proximos blogs continuaremos aprendendo!

Por enquanto, aproveita a aula do Vinicius Neris aqui.

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juliane
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