As vendas são a parte principal de qualquer negócio e executá-las bem e com enfoque determinará o sucesso da sua empresa. É comum, ao falar de vendas, pensar naquela pessoa invasiva e incômoda, porque estamos acostumados a um estereótipo muito negativo de alguém que te chama e não para de falar ou até quem te recebe numa loja e te persegue a cada passo para oferecer a calça mais cara sem saber se é isso o que você busca.

Ainda que não exista uma única forma de vender, é possível aplicar distintas metodologias que se adaptam aos processos e hábitos dos seus clientes e vendedores, que te permitiram gerar mais e melhores resultados.

O que funciona?

1. Use as pistas do seu lead antes de contactá-lo

Assim que conseguir um novo lead, é necessário identificar de onde ele veio: se foi de uma estratégia de Outbound ou Inbound e quais dados a mais você pode obter. Seja curioso, visite o website dele, analise a indústria a que ele pertence, seu papel dentro da empresa: se ele é o CEO, o diretor de vendas ou recursos humanos, e o que ele acha do seu produto ou serviço. Isto te dará dados a mais antes de mandar uma mensagem ou telefonar para ele.

2. Primeiro contato

Envie um email personalizado, busque seguir o percurso da conversa e gerar conexão sem vender nada, mostre interesse pelo que ele faz. Neste primeiro contato, aproveite para indagar um pouco sobre como ele conhece o seu produto e no que ele se baseará para adquiri-lo.

No meu caso, me dá melhores resultados escrever diretamente uma mensagem de Whatsapp. Não deixe que passe tanto tempo depois do primeiro contato, entre 5 a 30 minutos é perfeito para que você retome a conversa, seja qual for o meio em que ela está sendo feita.

Agende uma seguinte chamada ou reunião e procure sempre dar alternativas de data e horário (recomendo pelo menos duas). Confirme, usando o Google Calendar, para que nenhum dos dois se esqueça. Deixe claro que você está interessado em falar com ele.

3. Eduque o seu lead

Certifique-se de identificar o verdadeiro problema dele, por exemplo: “Quero melhorar as habilidades de minha equipe de marketing” ou “Precisamos migrar o banco de dados da minha empresa para a nuvem”. Com esta informação, você poderá trabalhar em uma estratégia de vendas personalizada em que você não só vende como educa o seu cliente e o guia para tomar a melhor solução para o seu problema ou objetivo.

4. Personalize a proposta

Não envie a mesma proposta para todos os seus leads, procure incluir ou remover dados que se ajustem à informação que você obteve até o momento. Aproveite para ressaltar como o seu produto o ajudará a resolver ou cumprir os objetivos traçados ao princípio.

O que não funciona?

1. Não abuse de e-mails em massa

Neste processo, é super importante ter cuidado com a lista de leads que você consiga. É essencial ter uma estratégia de e-mail bem estruturada, caso use essa estratégia.

2. Não envie uma proposta no primeiro contato

Se um lead te contactar e você enviar um proposta imediatamente sem haver perguntado o que ele realmente precisava, está fazendo o mesmo que o vendedor da loja que te oferece a calça mais cara sem saber o que você está buscando.

3. Não se atenha a e-mails

Ainda que o primeiro contato possa ser por e-mail, procure ter outros meios de contato como Hangout, Skype e Whatsapp, que são muito usados e, com certeza, será mais fácil de responder e avançar a conversa com o seu lead.

Te convido a se inscrever no curso de Estratégias de Marketing e Pauta Digital, para aprender melhor como fazer a sua estratégia de vendas e como se comunicar com seus leads.

Traduzido do blog em espanhol: https://platzi.com/blog/los-si-y-los-no-de-las-ventas/