O funil de vendas é um modelo que representa os estágios pelos quais um usuário passa para alcançar uma conversão. O modelo é representado como um funil com a parte mais larga acima e, abaixo, a parte mais estreita, o que significa que em cada fase torna-se mais específico e são deixados apenas os usuários que foram finalmente convertidos.

Lembre-se de que uma conversão não é necessariamente uma compra. Quando você tem um aplicativo, um site ou até mesmo empresas off-line, sempre há ações que você está esperando que os usuários façam. Por exemplo: inscrever-se, preencher um formulário, concluir um processo ou comprar. Cada empresa ou até mesmo cada projeto dentro do mesmo negócio pode ter diferentes métricas de conversão.

As decisões de compra são bastante complexas. Pense em tudo que acontece e em tudo que você faz quando vai comprar algo. Primeiro, provavelmente você busca informações online, visita o website do item que você está procurando, lê alguns comentários, pede recomendações (se for de pessoas conhecidas, melhor ainda), compara preços com outros produtos, dá uma olhada em outras marcas, etc.

Todo o processo anterior pode ser organizado em etapas pelas quais uma pessoa passa antes de comprar. Se você tiver um site, um aplicativo ou qualquer tipo de negócio, saber como cada uma dessas etapas funciona pode ajudar você a entender quando está perdendo possíveis clientes e a fortalecer essa fase com estratégias diferentes.

O modelo de funil de vendas está altamente relacionado com a jornada do comprador. As etapas do funil de vendas são: exposição, descoberta, consideração, conversão, relacionamento com o cliente e retenção.

Estágios do funil de vendas

1. Exposição: Esta é a fase em que você está tentando atrair mais usuários, e em que há sempre mais pessoas, porque qualquer detalhe que chame sua atenção pode ser útil. É aqui que ficam as campanhas de Outbound, como anúncios no Facebook ou Google, SEO e redes sociais.

2. Descoberta: É o momento em que você começa a tentar convencer os usuários que você atraiu na fase anterior a passar para o próximo nível. Aqui as pessoas começam a entender um pouco mais sobre o que é seu produto ou serviço, e é por isso que algumas práticas da fase de exposição começam a ser abandonadas.

3. Consideração: Neste ponto, os usuários restantes são aqueles que começam a pensar em sua marca, mas ainda não compraram.

4. Conversão: é o momento em que um usuário conclui uma ação esperada.

O funil de conversão também tem duas fases adicionais muito importantes que podem ajudar você a garantir clientes fiéis. Essas fases são representadas por um funil invertido:

5. Relacionamento com o cliente: O seu usuário já comprou, agora você deve conhecê-lo um pouco mais, receber seu feedback e entender o que mais ele precisa, para levá-lo para a última fase.

6. Retenção: Depois de entender as necessidades dos usuários que realmente estão usando seu produto ou serviço (isso é feito na fase anterior), você deve atender às expectativas deles. Dessa forma, esses usuários que já compraram uma vez terão a certeza de que você realmente se importa em oferecer algo de que goste e que não irá desapontá-los.

Se você quiser saber mais sobre o funil de vendas, como ele funciona e como conseguir clientes para sua empresa, eu recomendo o Curso de Criação e Otimização do Funil de Vendas.